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martedì 29 ottobre 2013 16:30:00

È con piacere che commentiamo il lavoro del Prof. Miguel Gomez, riportato da Sophia Timko nel The Cornell Daily Sun. (In corsivo sono riportati i nostri commenti)

Gomez focalizza il suo studio, a cui ha applicato concettualità economiche e di managment, sull’interazione tra soggettività e obiettività nella descrizione organolettica del vino.

Il primo punto che ne esce è quello che i profumi del vino e l’età non sono i soli aspetti che guidano il consumo del vino, per cui il Prof. ha messo in atto due studi per mostrare quali sono le tipologie di vino che il consumatore vuole e in che modo lo si invogli all’acquisto.

Non sarà mica che adesso andrà di moda il vino senza profumo? In quanto all’età crediamo ci siano alcune cose da eccepire.

Gomez afferma che non è necessariamente la qualità del vino che intriga il cliente, ma il livello di servizio e l’ambiente dove si degusta. Per fare ciò sono state organizzate degustazioni in numerose sale (di degustazione) a New York, con lo scopo di misurare il livello di soddisfazione dei clienti/degustatori.

Ci preoccupa in po’ il “necessariamente”, tanto sulla qualità l’accordo è spesso impossibile (ognuno berrà sempre la qualità che si merita). Il livello di servizio è invece quasi un’utopia anche in ambienti stellati, mentre è simpatico che i clienti/degustatori abbiano sbevazzato a destra e a manca, familiarizzando con il vicino e magari parlando dell’ultima gara dei Mets.

Una bella visuale dalla finestra della sala, la cordialità e la competenza di chi serve il vino diventano la chiave di svolta per creare i presupposti della soddisfazione del cliente. Una sala semi oscura non è un buon atout per finalizzare la vendita

Se non avete una bella visuale siete invitati a fornirvi di un grande schermo al plasma, in alta definizione, e proiettare l’immagine delle colline senesi, quelle con i cipressi sono le più idonee. In caso di parziale oscurità usare le candele, però quelle che non odorano di gelsomino o di lavanda, semmai quelle al vino.

I consumatori preferiscono informazioni sull’aroma e sul profumo, piuttosto che quelle sul punteggio del vino e sull’annata. In via definitiva il consumatore preferisce, ed è più sensibile ai descrittori oggettivi anziché quelli soggettivi. Questo perché secondo il Prof. i descrittori oggettivi includono anche degli aspetti tecnici che possono validare al meglio il punteggio e l’annata, mentre quelli soggettivi sono quelle speciali peculiarità che si collegano al vino in funzione del suo aroma e/o del colore, come un’espressione lineare delle proprie caratteristiche.

A parte il fatto dell’oggettività, che potrebbe significare indicare l’estratto secco del vino anziché dire che un vino è leggero nel gusto, oppure di corpo, o con tanti intensi sapori, cioè robusto. Un approccio come questo equivarrebbe a presentarsi a una donna con l’intenzione di conoscerla e la prima cosa che gli diciamo è: quando pesi? Non crediamo sia molto elegante, e soprattutto produttivo.

Non capiamo gli aspetti tecnici per validare il punteggio, perché questa situazione prevede dei consumatori che conoscono il metodo della degustazione, sarebbe come compilare una scheda a punti davanti a un astemio.

Poi, dice il Prof., se avete un sommelier a disposizione, che struttura la degustazione finalizzandola tra oggettivo e soggettivo, ciò migliora moltissimo l’interazione con il cliente e consente una specie di connessione tra le due entità di degustatori.

Purtroppo, continua il Prof., coloro che conducono le degustazioni o presentano i vini nelle sale di degustazione, cantine incluse, spesso hanno un background che niente hanno ha che fare con il vino (magari marketing o p.r.) e del vino conoscono poco.

Questa parte ci piace molto, perché la sintesi di tutto lo studio evidenzia che ci vuole un sommelier per operare al meglio nella comunicazione  del vino, perché il sommelier è capace di interagire con tutte le tipologie dei clienti, da quello che si crede un super degustatore, fino al semplice degustatore che esordisce con “io non mi intendo di vino, però so quando mi piace o non mi piace”.

Il Prof.estende le considerazioni anche sulla parte psicologica del consumatore e sul fatto che è necessario tentare di comprendere l’eventuale stile di beva dell’interlocutore, adeguando l’offerta descrittiva e il futuro vino alle risultanze dell’indagine pisco-emotiva fatta sul cliente.

Alla fine lo studio afferma che per acquisire e comprendere una strategia di vendita del vino, il punto di partenza è quello di fare delle sessioni di training che si focalizzino sui principi dell’enologia, della viticoltura e delle percezioni sensoriali. Perché, dice il Prof., una cosa è avere un outstanding wine da vendere, però bisogna pur sempre venderlo e uno staff ben istruito e allenato lo farà con minor difficoltà.

A questo punto verrebbe da dire allo studioso che l’Associazione Italiana Sommelier fa questo da 50 anni, che festeggerà nel 2015 a Milano, e non è che gli statunitensi dell’Est Coast abbiano scoperto l’acqua calda, se lo volessero basta iscriversi a un Sommelier Course AIS e il gioco è fatto, o come appariva nei meravigliosi flipper d’oltreoceano, colorati di rumori western: Game Over.

AIS Staff Writer

 

© Associazione Italiana Sommelier (ed altri contributi)